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宏耐地板总裁李卫叫板百安居

2020-11-20 11:32:54

宏耐地板总裁李卫:叫板百安居

一向低调的宏耐地板瞬间成为市场焦点,这一切源于他与百安居的一场官司。作为一个中国地板供应商,敢对跨国连锁巨头说 不 。事件甫出,在市场中一石激起千层浪 宏耐地板已停止向百安居供货了,我想以后我们之间不可能再合作了。 作为供应商的宏耐地板,将世界排名第三的跨国建材超市百安居推上了被告席。 宏耐地板是最早向家居超市供应产品的地板制造企业,没想到,在企业发展到第十一个年头,不能不冒头跟百安居打起了官司。现在的宏耐地板正经历一件影响全部行业,乃至颠覆渠道营销理念的事情。针对这场官司的各种料想也在坊间众说纷纭。 8月的一个周末,《新财经》专访了宏耐地板总裁李卫。年近不惑,看上去从容不迫,这样的心态让他可以沉稳而坚定地面对事件压力。 求公平 宏耐起诉百安居 2007年7月20日,宏耐地板以买卖合同纠纷为由,将百安居告上法庭。这是继雅迪尔以后,又一家与百安居对簿公堂的供应商。不同的是,这次的被告是百安居。之前,雅迪尔由于采取相对过激的行为向百安居索要欠款,被百安居以侵犯名誉权为由告上法庭。 供应商将零售商推上被告席,这在业内极为罕见。具有渠道话语权的零售商畅行于市,这恍如早已是 天经地义 的事情。 提起这些,李卫略显无奈, 我们最初的合作伙伴并不是百安居,而是欧倍德。但由于欧倍德在中国水土不服,终究被百安居收购。依照协议,所有原来欧倍德的供应商全部自动成为百安居的供应商。 2006年,宏耐地板与百安居签约,正式成为其供应商。百安居答应在第一个季度完成宏耐地板的全国铺货。当时,该协议并未注明进入每个城市的具体时间,和每一个店面的具体位置。虽然协议中约定 第一季度全部入住 ,但实际上,直到2006年8月份,宏耐地板只进入百安居在全国一半的店面。 就算进去了,给的位置也很不好。 铺货的艰苦让李卫感到筋疲力尽,而这仅是宏耐地板与百安居的小磨擦。 百安居的回款非常慢。 李卫的不满很明显地写在脸上。 协议规定的回款日期是商品售出后45天内,但有些消费者购买一个月后才安装,百安居把这当作机会,改成安装后45天内回款。即便这样,百安居仍然不予兑现。2006年年底,我们有400万元的销售额,百安居却只给了几十万,到2007年年初,一共才给100多万元。 虽然宏耐地板相干负责人与百安居的高级采购进行过协商,但口头 给予解决 的答复并没有产生实际效果。 据了解,双方协商 铺店 的同时,也在交涉 利润保证 的问题,而与百安居协商同一问题的供应商不止宏耐地板一家。所谓 利润保证 就是供应商在与百安居签署协议时,要向百安居许诺利润率。 百安居要求宏耐地板许诺2006年到达800万元的销售额,同时保证百安居27.33%的利润。 更让李卫愤愤不平的是, 百安居没有兑现许诺的全国铺货,乃至到8月份才进驻其一半店面,销售额自然会遭到影响。而且8月份进驻的店面,却要我们给付一年的进店费。 进店难,回款慢,进店费逾额给付 种种问题让李卫感觉到,如果协议情势不变,合作将没法继续下去。 为了更改协议,2007年初,宏耐地板向百安居以邮件情势连续发送函件,却没有得到任何回复,而发送的对象也由采购部扩大到总裁办等好几个部门。 2007年4月,我们发送了最后一封函,明确表示,如果百安居再不回应,宏耐地板就在4月28日停止安装。 终究,百安居有了反应。据李卫回想,百安居的态度很强硬。 百安居的高级采购问我们想不想做了,不想做就算了。想要钱,就这态度更没戏。停止安装,损失会更大。不行就打官司吧。 话虽如此,这个高级采购还是答应回去协商一下,但直到 5 1 后,宏耐地板仍然没有得到任何回复。 终究,宏耐地板决定停止向百安居供货,准备起诉。 说公道 债权人反成债务人 出于慎重,李卫将宏耐地板和百安居的合同拿给律师看,结果让李卫大吃一惊,比他料想的还要严重。 律师认为这个合同是个骗局。合同里面,百安居享有很多权利,规定的义务只有几条。人家不给你结款是正常的,你不给供货是不行的。否则,供应商不但要赔偿百安居的损失,还得赔偿消费者的损失。 律师最后补充的一句话让李卫印象深入, 依照这个合同,不是你的钱能否要得回来,而是你可能还要倒贴多少钱。 律师的话果然应验。在宏耐地板发出律师函以后,百安居以情势通知宏耐地板到上海对账。 当我们到上海百安居总部对账的时候,才发现宏耐地板不光拿不到剩余的欠款,还欠百安居20万元。 说到这里,李卫笑了,笑得很无奈。 欠款的名目都是我之前所不知道的,广告返利6万元,广告支持257200元,毛利补偿40899元,毛利保证调剂38445元,家装中心返利174702元。上述累计扣款高达939744元。前四项是在协议里没有的,第五项家装返利大大超出了宏耐公司理应承当的数额。 注意到,百安居给宏耐地板的单子上并没有宏耐地板一方的签字。债权人一下子变成了债务人,这是李卫无论如何也没有想到的,即便雅迪尔已是前车之鉴。 要账结果反欠款,过剩费用来自那里?百安居上海公关部经理徐征峰告知, 依照合同约定,百安居在收到供应商货品后,会依照合同约定的期限支付货款;依照合同约定的财务结算方式,结款时,百安居需先扣除供应商应支付款项。这些扣款的产生、实行都严格依照合同约定进行。每一年,百安居都与供应商在互利、公然、同等的基础上协商签订当年的采购合同。百安居对供应商收取的费用和所扣款项都是严格依照合同履行的。 对上盛传百安居的扣点超过50%的说法,徐征峰也予以否定, 这类言论是没有事实根据的。百安居的价格是透明、公道并且有竞争力的。百安居在全国各连锁门店内15个大类,5万余种家居装潢产品均采取全透明的报价体系,明码实价。百安居有一个庞大的国际化采购体系,通过大规模的采购控制价格,从而给消费者提供质优价廉的商品。百安居的总体扣点远远低于上述数字,在行业普遍实行的公道范围之内。 与高扣点一同增长的还有百安居的开店速度。近两年,百安居以惊人的速度在中国开店,目前已有60家店面,计划到2009年,在中国拥有超过100家连锁店。 了解到,在宏耐地板起诉百安居之前,百安居已遭到30余家供货商集体清欠,他们在全国范围内停止向百安居供货,百安居遇到了史无前例的危机。而即将面临 断货门 的百安居,却在第一时间抛出一个针对供货商的 苹果计划 ,为部分供货商结算全额或部分货款,许诺扶持销售、提供好摊位等,以此抚慰供应商。 对此,正在准备应战百安居诉讼的图腾宝佳总经理董纯薇表示, 我们跟百安居合作以来,别说吃苹果,连糖都没吃过。即便咽下去的是苹果,百安居却要你吐出苹果树来。 李卫告知,百安居把供应商分成ABCD四个档, 比如,在全球跟百安居都有合作的国际顶尖的大公司最受重视,毕竟国外的法律比较健全,不好招惹。百安居现在就是钻中国的空子,由于中国现在没有一套完全的法律保障机制。 目前,百安居已通知各地停止销售宏耐地板。同时,宏耐地板也已经停止了向百安居供货。在位于北四环的一家百安居超市内,的确没有看到宏耐地板的影子。原来摆放宏耐地板的销售摊位已被其他品牌所替代。 对已售出的宏耐地板,由于没法进行安装,已有消费者退货,或更换其他品牌。这部份损失,李卫估计大概有几十万元。 舍小我 时刻准备应对诉讼 李卫对表示, 其实,拖欠货款的问题在零售商中非常普遍,但是时间不会很长,一般不会影响到供货商的正常生产。但百安居不光是拖欠货款,而且乱立科目,任意剥削款项。 这类局面在国外是非常少见的。比如,德国就没有代销1说,而是由零售商直接现金买断。德国的零售商也有各种费用名目,但都是透明的,而且其占供应商销售额的比例不会超过10%。国外零售商很少有拖欠货款的,更没有所谓的 三角债 。 在百安居里依然能看到很多厂家的商品。李卫分析说,其中大部分供应商与宏耐地板有着相同的命运。但之所以他们选择留下,不过有三种情况:第一,他们在百安居的销售比例很低,损失一点无所谓,就当是在百安居里做宣扬了;第二,对销售额名列前茅的供应商,百安居采取的态度固然是不同的;第三,刚刚进入不久的供应商,它们的损失不是很大,还能够忍受。 宏耐地板的起诉之举会不会影响与其他零售商的合作? 对此,李卫觉得不用过量担心, 我们会向他们解释清楚为什么要打这场官司。而且我们跟其他建材超市的合作都不错,销售也非常好。宏耐地板的行动不是针对建材超市全部业态的,仅是针对百安居这个企业。但百安居不是针对宏耐地板一家,而是针对所有的中国供应商。 供应商起诉零售商,总让人有种鸡蛋碰石头的感觉。曾有人告诫李卫, 像百安居这样的跨国大公司有强大的律师团,他们最不怕打官司,而且会奇妙运用我国法律中不完善的地方。中国供应商跟他们打官司,无疑是以卵击石。 对这样的好言相劝,李卫有自己的想法, 其实,很多供应商比宏耐地板遇到的问题更严重,有的供应商被拖欠货款达到上千万元。中国人都怕打官司,不愿意惹事。他们摸透了我们委曲求全的心理。我希望我的官司能唤起中国企业的觉悟。 事已至此,李卫认为这场官司的输赢已不再重要,重要的是能够唤起众多供应商的自我保护意识,同时希望相干法律由此更加健全。李卫最后补充道, 不光是百安居,这类流通领域的垄断现象很普遍。大家应当联合起来,否则一定受欺负。 对这场官司,百安居胜算几何?对此,徐征峰并未做出正面答复, 百安居与供应商之间的合同都是在互利、公然、同等基础上约定的。百安居对供应商收取的费用和所扣的款项都是严格依照合同履行的。百安居充分相信并尊重中国法律的公正性。 在 渠道为王 的今天,供应商 揭竿而起 确切需要很大的勇气。 对于供应商来讲,放弃本身销售终端的建设,就是将命运完全绑在了他人的裤腰带上。

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